1. Le piège du “prix au feeling”
Quand on débute comme indépendant, la tentation est forte de fixer ses prix “au doigt mouillé” :
“Combien les autres facturent ?”
“Combien le client est prêt à payer ?”
Mais sans méthode, on risque vite de vendre à perte ou de fragiliser sa trésorerie.
Et ce n’est pas une question de talent, mais de calcul.
Selon Malt (2024), 43 % des freelances sous-évaluent leurs tarifs la première année.
Voyons comment fixer un prix juste — pour vous, vos clients et votre rentabilité.
2. Comprendre la différence entre chiffre d’affaires et revenu net
Votre tarif horaire ou journalier ne correspond pas à votre revenu.
Avant de vous payer, il faut couvrir :
- Vos charges sociales (URSSAF, impôts, CFE),
- Vos frais fixes (logiciels, matériel, abonnements),
- Vos frais variables (déplacements, sous-traitance),
- Vos temps non facturables (prospection, admin, pauses, vacances).
En moyenne, un indépendant facture 70 % de son temps de travail réel.
Donc, si vous voulez gagner 2 000 € nets, vous devez facturer environ 3 000 à 3 500 € de CA.
3. La formule simple pour fixer ses tarifs
- Déterminez vos objectifs de revenu net mensuel
Exemple : 2 500 € nets/mois. - Ajoutez vos charges mensuelles (fixes + sociales)
Exemple : 1 000 €. - Divisez par le nombre de jours facturables
En moyenne : 18 jours/mois (hors congés et tâches non facturables).
Formule :
Tarif journalier minimum = (revenu net souhaité + charges) ÷ jours facturables
Exemple : (2 500 + 1 000) ÷ 18 = 194 € / jour minimum
Ce tarif vous permet de vivre de votre activité sans rogner sur votre trésorerie.
4. Les 3 erreurs fréquentes dans la fixation des prix
1. Se baser uniquement sur la concurrence
Vos charges et objectifs ne sont pas les mêmes que ceux d’un autre freelance.
2. Ne pas tenir compte des périodes creuses
Prévoir 12 mois pleins de facturation est irréaliste. Il faut intégrer les creux.
3. Ne pas réévaluer ses tarifs
L’inflation, l’expérience, les compétences doivent se refléter dans vos prix.
Revalorisez vos tarifs au moins une fois par an.
5. Besoin d’un coup de pouce pour calculer votre tarif idéal ?
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6. Comment justifier ses tarifs auprès des clients
Fixer un bon prix ne suffit pas — encore faut-il le défendre.
- Mettez en avant la valeur : résultats, expertise, impact.
- Soyez transparent sur ce que comprend votre tarif.
- Restez ferme, mais flexible si la mission le justifie (volume, récurrence).
Le bon prix, c’est celui qui permet à la fois de satisfaire le client et de sécuriser votre trésorerie.
Conclusion : un bon prix, c’est d’abord un bon pilotage
Fixer ses tarifs, c’est aussi apprendre à se respecter.
Ce n’est pas une simple question de marché, mais de vision financière.
En comprenant vos coûts et en anticipant vos revenus, vous pouvez vivre de votre activité sans craindre la fin du mois.
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