La méthode CAP-SONCASE : Construire ses arguments de vente

Une bonne stratégie de vente c’est la garantie d’un business qui marche : 75% des liquidations sont dues à de mauvaises ventes. Pour construire au mieux cette stratégie, il faut savoir quoi dire à vos clients. La base de cette stratégie ce sont de bons arguments. C’est pourquoi nous avons décidé de vous expliquer une méthode facile pour les construire : le CAP-SONCASE. Le CAP-SONCASE est un outil très connu par les commerciaux et les experts en vente… à vous de le devenir pour aider votre entreprise à réussir !

Dans cet article, vous verrez :

• Qu’est ce que le CAP-SONCASE
• Utiliser le CAP
• Utiliser le SONCASE
• Un exemple avec un magasin de cosmétique

Qu’est-ce que le CAP-SONCASE

Le CAP-SONCASE, c’est d’abord 2 acronymes :

– Un pour construire ses arguments en fonction de votre offre ;

– L’autre pour les utiliser au bon moment, être cohérent avec les besoins de vos clients.

Cet outil CAP-SONCASE peut être résumé en un tableau que vous trouverez plus bas dans l’article. Mais laissez moi d’abord vous détailler chaque acronyme.

Le CAP

Pour simplifier la construction de vos arguments commerciaux, l’outil « CAP » est le plus simple d’utilisation.

• Caractéristique : détail(s) du produit ou service
• Avantage : bénéfice(s) perçu(s) par le client sur cette caractéristique
• Preuve : un exemple attestant de la caractéristique et de l’avantage

Partez du principe que votre client ne devine rien tout seul. Il faut lui mettre les informations à disposition ! C’est la que le CAP est intéressant. En travaillant sur ces caractéristiques et leurs avantages, vous allez construire des arguments de vente sans même vous en rendre compte.

Par exemple, si vous avez un magasin de chaussures, il est intéressant pour votre client de savoir que vous êtes ouvert jusqu’à 20h. C’est un argument qu’il faut mettre en avant pour montrer qu’il peut passer après sa journée de travail. Dans le cas contraire, le client ne devinera pas lui-même et pourra aller dans un autre magasin.

Une fois que vous avez bien avancé sur votre CAP, vos arguments de vente seront bien construits. Il faudra ensuite les classer dans le SONCASE.

Le SONCASE

Le SONCASE est un acronyme qui regroupe les différentes motivations d’achat des clients peu importe le domaine d’achat. Qu’il veuille acheter des chaussures, une machine à laver ou un massage : c’est pareil ! Ses motivations d’achat restent les mêmes. Le SONCASE peut être utilisé par toutes les entreprises et c’est ça son avantage. 😊

Mais concrètement c’est quoi le SONCASE ? D’un point de vue client et de ses besoins c’est : 

• Sécurité : “j’aime être rassuré dans mon achat” 
• Orgueil : “j’aime être à la mode”
• Nouveauté : “j’aime la nouveauté, je suis curieux de découvrir”
• Confort : “j’aime quand c’est pratique, quand c’est simple”
• Argent : “j’aime faire de bonnes affaires”
• Sympathie : “j’aime l’expérience d’achat, le design des produits, les vendeurs agréables”
• Ecologie : “j’aime que mon achat soit neutre ou bon pour la planète”

Une fois que vous avez pris connaissance de ces différentes motivations d’achat, reprenez vos segments clients et vos arguments construits grâce au CAP. Idéalement, il faut faire un SONCASE par segment client, c’est-à-dire, prendre chaque typologie de client et tenter de trouver des arguments pour répondre aux 6 motivations d’achat.

Par exemple, si vous êtes électricien(ne) vous pouvez identifier les segments clients suivants :

• Les particuliers propriétaires
• Les professionnels

Dans ces segments, chaque client pourra avoir une motivation d’achat différente. Certaines entreprises voudront faire des économies (Argent) tandis que d’autres voudront être sûres de vos services et être rassurées (Sécurité) peu importe le prix. Pareil pour les particuliers. Travailler différents arguments pour chacune des possibilités est l’assurance d’être prêt à bien vendre.

En utilisant cette méthode vous serez plus à même de satisfaire vos clients et donc poursuivre votre but de bien vendre. Un autre point entre aussi en compte : vos vendeurs. En ligne ou en direct, ils doivent s’adapter aux besoins de vos clients. Il est donc important de bien les former pour qu’ils connaissent parfaitement vos produits et services. Le petit plus : les entrainer à reconnaitre les comportements correspondants aux motivations d’achat.

Utiliser la matrice CAP-SONCASE

Nous entrons dans le vif du sujet. Voici l’outil que vous pouvez utiliser pour construire vos arguments de vente.

Pour l’utiliser, c’est assez simple. Comme mentionné plus haut, commencez par lister les caractéristiques de votre produit ou service. C’est l’étape du CAP ! Il vous suffit pour chaque caractéristique trouvée d’associer un avantage pour votre client et une preuve de ce que vous avancez.

Prenez ensuite votre matrice.  Vous pouvez construire un tableau à deux entrées ou télécharger le document ci-dessus. Les colonnes sont le CAP et les lignes le SONCASE. Vous pouvez maintenant ranger vos caractéristiques en fonction du SONCASE. Si une caractéristique entre dans plusieurs catégories, vous pouvez la mentionner à chaque fois.

Pour mieux comprendre comment utiliser cette matrice, je vais vous détailler un exemple dans le domaine des cosmétiques.

La matrice SONCASE dans les cosmétiques

Pour cet article, j’ai souhaité prendre l’exemple d’une boutique de cosmétiques.

« Je souhaite ouvrir cette boutique à Strasbourg et je veux revendre des produits cosmétiques de marques connues telles que Dior, Fendi, Saint Laurent… Sur un système comme celui de Sephora mais en version boutique indépendante avec des couleurs claires comme le blanc et le doré, présentoirs en verre… Mes principaux produits seront les parfums et les soins, avec un corner maquillage contenant les produits phares de chaque marque que je revends. Les client(e)s pourront également passer des commandes via mon magasin pour être livré(e)s sur place. Je ferme mon magasin le dimanche et le lundi sauf en période de vacances, uniquement le lundi. Je serais ouverte de 10h30 à 19h30.

J’ai travaillé plus de 10 ans dans les cosmétiques. J’ai fait de la vente en magasin chez Sephora pendant mes études de marketing. Après ma formation j’ai intégré le groupe Lancôme pour travailler dans le service marketing pendant 5 ans. Je souhaite retourner à la vendre en direct car j’aime le contact client et je souhaite revenir dans ma ville natale et avoir ma propre entreprise. Je ne souhaite pas embaucher au départ sauf en période de vacances scolaires mais si la boutique fonctionne, je prendrais un employé à plein temps pour la vente. »

Et voilà ! Vous êtes maintenant des pros de la vente. Vos arguments sont cohérents avec les besoins de vos clients et vous savez comment satisfaire et persuader ces clients. Vous n’avez plus qu’à trouver quelles actions marketing et quels moyens de communication sont pertinents dans le cadre de votre activité. Fixez-vous des objectifs et lancez votre projet !

Contactez-nous pour en savoir plus sur la stratégie commerciale et comment l’adapter à votre idée.